ETKİLİ İLETİŞİM TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 6

İkna edilecek kişi ya da kitlenin, iletinin vermek istediğine karşı gelip, kabul etmemesi iknaya direnme olarak ifade edilmektedir.

Karşılaştırmalı fayda modeli: İzleyiciye mantıksal ve güdüleyici bir biçimde sesle- nen bu modelle konuşmada, anlatılacak konuların üstünlüğü üzerine odaklanılmıştır. Bu modelin, sorunun çözümündeki rolünün vurgulanması kadar en iyi alternatif olduğu da önemle belirtilir.

Satış kampanyalarının hazırlık safhası 4 aşamadan oluşmaktadır;

Rasyonel-akılcı ikna: Ortaya konan isteği ya da talebi destekleyen mantıklı tartışmalar için veri ve bilgilerin sunulmasıdır. Basitçe etki edilmek istenilen kişiye “fikrimin arkasındaki mantığı açıklamak istiyorum” demekten başka bir şey değildir. Etkileyenin gücü bilgileri ve verileri birbirine etkili bir biçimde birleştirme yeteneğinden gelmektedir. Rasyonel taktik örgütlerde çok kullanılan bir taktiktir ve hem üstleri hem de astları etkilemek istendiğinde ilk başvurulan taktiktir.

Tasdik: Tasdik, hem olumlu hem olumsuz, hem istendik faydalar hem de istenmedik sonuçlar içerebilir. Örneğin “bu projeyi bitirirsen bir promosyon alacaksın ancak bitirmezsen gelecek yılda bu iş ile uğraşacaksın”. Tasdik kullanımı insanları etkilemek için kullanılan klasik bir yoldur. Ancak etkileyenin sağlayabileceği ödüllere ve yönetimsel cezalara bağlıdır.

Örgüt, bir grup insanın, bir iş bölümü içerisinde, otorite ve sorumluluk hiyerarşisi altında; belirli bir ortak amacı veya hedefi gerçekleştirmek amacıyla gerçekleştirdikleri, akılcı, planlı ve eşgüdümlü bir yapılanmadır. Bu beraberliğin kilit kavramları “ortak bir amacı gerçekleştirmek”, “iş bölümü” ve “otorite ve sorumluluk hiyerarşisi”dir. Örgütün oluşumu insanların varlığına bağlı bulunduğu gibi, insanlarda amaçlarını gerçekleştirmek için örgüte dayanmaktadırlar; fakat aynı zamanda, örgüt, kendini oluşturan insanların toplamından farklı bir oluşumdur. Karmaşık bir yapıya sahip olan örgüt, kendi içinde yapısına uygun iletişim kanalları kurarak etkileşime olanak tanır.

Liderlerin astlarını belirlenen amaçlar doğrultusunda etkilemelerine, başka bir ifadeyle amaçlar doğrultusunda ikna etmelerinde etkili olan temel özellik güçtür. Güç, başkalarını etkileyebilme kapasitesidir. Bu anlamda güç türleri:

Aslında her ikna edici mesaj şu dört amaçtan bir tanesine sahiptir: Benimsetme: Benimsetme mesajları alıcıları bir şey yapmaya ikna etmeye çalışır. Örneğin işyerinin yerini değiştirmeyi amaçlayan bir şirket, bu değişimi çalışanlara benimsetmek zorundadır. Beklide kurum içi halkla ilişkiler aracılığı ile bu çaba içerisine girecektir. Süreklilik: Süreklilik mesajları varolan davranışın devamını teşvik eder. Özellikle kurum kültürün yerleştirilmesi için istendik davranışların oluşturulması ve devamı için kullanılır. Kesilme: Kesilme mesajları var olan davranışın değişimi amaçlar Engelleme (Caydırma): Engelleme mesajları bir eylemenin oluşmasını engellemeye çalışır. Örneğin grev sürecinde olan çalışanlar ile yöneticilerin yaptıkları görüşmeler.

İkna yeteneği, ikna edici mesajın ya da dokümanın güvenilirliğinden doğrudan etkilenir. Güvenilirlik, ifadenin, kişinin, şirketin algılanan etik olma, güvenilir olma, sorumluluk sahibi olma samimi olma gibi değişkenlerin derecesidir. Üç tür güvenilirlik biçimi mesajın başarılı ya da başarısız olmasında etkilidir: Başlangıçtaki Güvenilirlik: Okuyucunun ya da alıcını hali hazırda konu hakkında ne bildiği. Türetilmiş Güvenilirlik: Mesajın sunumu sırasında yaratılan güvenilirlik. Türetilmiş güvenilirlik, sunumun mantıksal oluşumundan, sunulan delillerin gücünden, duygusal çekicilikten, hatta dokumanın sayfa formatından etkilenir. Son Güvenilirlik: Bu güvenilirlik, okuyucu ya da alıcı mesajı okuduktan sonra kaynağı değerlendirmesi ile ortaya çıkar. Önceki yaratılan tüm tepkilerin toplamıdır.

Motivasyon konusunda geliştirilmiş teorilerden birisi de Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi” ya da “Motivasyon-Hijyen Kuramı” olarak bilinen yaklaşımıdır.

Clayon Alderfer adındaki yönetim uzmanı; insan ihtiyaçlarını üç farklı kategoriye ayırmaktadır

Varlık ihtiyaçları: Bunlar insanların doğuştan itibaren sahip oldukları ihtiyaçlardır. Yiyecek, içecek, barınma ihtiyaçları vs. bu konuda örnek gösterilebilir. 

Sosyal ilişkiler ihtiyacı: İnsanlar, başka insanlarla bir arada olmak, duygu ve düşüncelerini onlarla paylaşmak isterler.

Gelişme ihtiyaçları: İnsanların kendilerini geliştirme ihtiyaçlarıdır. Başarı elde etme, tanınma, kabul edilme vs. bu tür ihtiyaçlara örnek gösterilebilir.

Alderfer’ e göre varlık ihtiyaçları karşılandıktan sonra ikinci basamak ihtiyaçların, daha sonra da üçüncü basamak ihtiyaçların karşılanmasına çalışılır.

İkna kavramını açıklama çabasındaki tüm kuramlar etki kavramı üzerinde de durmak zorundadır. Etki ise kendisini belirli bir tutum ve/veya davranış değişikliği şeklinde gösterir. Başarılı bir ikna sürecinin, sonucunda hedefte belirli bir davranış değişikliği yaratabilen ikna çabası olduğunu öne süren davranış değişimi kuramı, ikna sürecinin beş karakteristik özelliğe bağlı ilerlediğini varsayar:

Dikkat: İkna edilmek istenen kişi ya da kitle iletiye dikkat etmezse, başka bir deyişle ileti ikna olması hedeflenen kişi ya da kitlenin dikkatini çekecek şekilde verilmezse ikna zorlaşır.

İdrak: İkna edilecek kişi ya da kitle iletiyi idrak edemez ya da etmezse ikna zorlaşır.

Kabul: Eğer ikna edilecek kitle, iletinin vermek istediğine karşı gelip, kabul etmezse iknanın gerçekleşmesi imkânsızlaşır.

Alıkoyma: Çoğu zaman insanlar ikna olduktan sonra kendi davranışlarına bir takım sınırlamalar getirir. İkna edicilerin yapması gereken bu sürecin kendi istekleri doğrultusunda gerçekleşmesini sağlamaktır.

Davranış: Dört karakterin sonucudur. Davranış ikna edenin istediği şekilde oluşmuşsa bu sürecin diğer dört basamağının istenilen şekilde yürümüş olduğuna işaret eder.

İşte “iknaya direnme” kavramı, bu özelliklerden ‘kabul’ ile ilgilidir; direnmenin olması, kabulün gerçekleşmemiş olması anlamına gelir. Öte yandan ikna edici iletişimin başarısı, kendisiyle yarışan enformasyonlara olan direnci değerlendirebilme kabiliyetiyle de ölçülebilir.

Ego savunma (ego defens) mekanizmaları, bireyin kendi gerçek kişilik özellikleriyle, yani ‘içsel gerçekliği’yle ya da çevreden gelen dışsal tehlike ve tehditlerin gerçekliğiyle yüzleşmesini engelleyen araçlardır. En genel anlamıyla ego savunma mekanizmaları, kişinin gerçeklerle yüzleşmemek için kullandığı reddetme, akılcılaştırma (rationalization), koruma ve geri çekilme taktikleridir. Bu bağlamda reddetme ya da iknaya direnme, güvensizlik ve aşağılık duygusuyla baş edebilmek için içsel çatışma ve endişeyi bastırarak egoyu koruma ihtiyacını tatmin eden bir araç olarak ele alınabilir. Bu genel ve çoğu zaman geçerli durumun yanında iknaya karşı direnmenin kaynaktan, iletinin kendisinden, ileti kanalından ya da alıcının kendisinden ileri gelen sebepleri olabilir.

Karşıtlık oluşturan (counter) kültür gruplarına dahil olanlar, hakim normlara uygunluk göstermeyen veya gösteremeyen ve alternatif bir yaşam biçimi oluşturma düşüncesindedirler. Oysa zıt kültür gruplar, tam tersine, yürürlükteki kültürel değerleri ve kalıpları ortadan kaldırmak ve yerine başkalarını koyma hedefini güderler.

Kendi kültürünün tek doğru ve tek iyi yol olduğuna ve başka kültürleri kendi kültür yapısına göre yargılama, değerlendirme eğilimine kültürel içedönüklük adı verilir.

Sözel iletişim, sözsüz iletişime göre daha fazla yapılandırılmıştır. Sözel iletişimin yasaları ve gramer kuralları vardır. Bu her dilde (Türkçe, Hintçe, İngilizce...) böyledir. Yeni bir dil öğrenenler dilde yapısal yanlışlıklar yapar. Bazı durumlarda sözsüz iletimin bazı türlerinde de iletişime yön veren az ya da çok biçimsel yapı veya yapılandırma söz konusudur. Ancak genel olarak böyle bir durumla karşılaşılmaz. Birçok sözsüz iletişim durumu çoğu kez bilinçsizce başka deyişle, istendik olmadan, kasıtsız gerçekleştirilir.

Yerini alma işlevi, bazı nedenlerden ötürü, sözel iletişimin sözsüz iletişime dönüştüğü durumlarda söz konusu olur. Başka deyişle, sözel olan bir anlatımın sözsüz bir işaretle yer değiştirmesidir. Örneğin evet anlamında baş sallamak bu tür bir yerini almadır.

Uyumlandırıcılar bireyin, tutumları, endişe düzeyi, kendine güveni vb. konusunda diğer türlere göre daha fazla veri taşır. Rahatsız vücut hareketleri, tırnak yeme, parmak kütletmek, ritm tutmak, insanların ellerini ceplerine sokup bozuk parayla oynamaları, sağa sola yürümeleri, başlarını kaşımaları, kravatlarını düzeltmeleri, saçlarını elleriyle taramaları uyumlandırıcılara örnek olarak verilebilir.

İnsan hakimiyet alanı; bir tek ya da bir grup insanın sürekli etkileşimde bulunduğu, hakimiyeti altında tuttuğu belli bir bölgeyi belirtir. 3 ölçüt temelinde sınıflanır: Bölgenin büyüklüğü; sahibine göre bölgenin önemi; bölgede oluşan, ortaya çıkan etkileşim türü.

Sesin yüksekliği ve şiddeti insan sesinin gücüdür. Sesin yüksekliği desibel ile ifade edilir.