ETKİLİ İLETİŞİM TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 7

Doğru Yanıt D

Doğru Yanıt A

Doğru Yanıt C

Bir kişiyi belli bir konuda ikna etmek günlük iletişimden çok ötede, belli bir
sistematik yapıyla kurulması gereken ve son tahlilde maruz kalan kişide kaynağın amaçladığı istendik değişimin ortaya çıkarılması çabası biçimde ele alınmalıdır.

İletişimin etkileri şunlardır:
• Alıcının bilgi düzeyinde meydana gelen değişme
• Alıcının tutumunda meydana gelen değişme
• Alıcının açık davranışında meydana gelen değişme.

İkinci aşamada gündeme gelen tutum değişmesi de yine üç biçimde hayata geçer:
• Varolan tutumun pekişmesi veya güçlenmesi
• Varolan tutumun değişmesi
• Yeni tutum oluşması

İkna edici iletişim matrisi, insan hayatı boyunca sahip olunan insan ilişkilerindeki tüm
bağımlı ve bağımsız değişkenler hakkında oluşan kesin ve tam verilerdir. Bağımsız değişkenler iletişimin pek çok yönü ve ögesi bakımından ele alınmalıdır. Oysa, bağımlı değişkenler bilgilenme süreci bakımından yalnızca bir insanın ikna edici iletiyi aldığı zaman
oluşur.

İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri, kişinin ikna edildiği yeni davranış, olay ve olguların özelliğine göre altı basamağa ayrılır. Öncelikle ikna edici iletinin sunulmuş olması gerekir. İkinci basamak, iletişime iletiye hedef olan kişinin katılmasıdır ve bu kişinin neyin tartışılacağını kavraması gerekir.

Etki Stratejilerinin Sınıflandırılması:
Birincil Stratejiler: Rasyonel, arkadaşlık ve pazarlık. Bu stratejiler öncelikle kullanılan stratejilerdir.

Eğer bir lider izleyenleri ikna etme yeteneğine sahip değilse, diğer bütün yeteneklere sahip olsa bile, grup üyeleri üzerinde pek etkisi olmaz. İkna etme yeteneği; ikna edilecek kimselerin duygularını, arzularını, çıkarlarını ve içinde bulundukları durumu anlama ve göz önüne alma ustalığıdır. Acaba neden ikna etme yeteneği, liderler için çok önemlidir? Çünkü toplumda öğrenim düzeyi artmakta buda otokratik eğilim yerine demeokratik eğilimin benimsenmesine yol açmaktadır. Bağlı biçimde bunun yanında zorla ve baskı ile insanlara iş gördürme bir takım olumsuz sonuçlara neden olmaktadır. Dolayısıyla ikan etme yeteneğinin liderlik için önemi daha iyi anlaşılmaktadır

Her ikna edici mesaj şu dört amaçtan bir tanesine sahiptir:

Benimsetme: Benimsetme mesajları alıcıları bir şey yapmaya ikna etmeye çalışır. Örneğin işyerinin yerini değiştirmeyi amaçlayan bir şirket, bu değişimi çalışanlara benimsetmek zorundadır. Beklide kurum içi halkla ilişkiler aracılığı ile bu çaba içerisine girecektir.

Süreklilik: Süreklilik mesajları varolan davranışın devamını teşvik eder. Özellikle kurum
kültürün yerleştirilmesi için istendik davranışların oluşturulması ve devamı için kullanılır.

Kesilme: Kesilme mesajları var olan davranışın değişimi amaçlar

Engelleme (Caydırma): Engelleme mesajları bir eylemenin oluşmasını engellemeye çalışır. Örneğin grev sürecinde olan çalışanlar ile yöneticilerin yaptıkları görüşmeler.

A. Öğretme bu amaçlar arasında yer almaz.

Motivasyon konusunda geliştirilmiş teorilerden birisi de Frederick A. Herzberg’ in “Çift
Faktör Teorisi” ya da “Motivasyon-Hijyen Kuramı” olarak bilinen yaklaşımıdır.

Konuşmacı tarafından, onu başarıya ulaştırıcı nitelikte olan, konuya bağlı olarak seçilen nedenler, konuşmacının amacına ulaşmasına en çok yardımcı olacağına inanılan sözel tartışmaların şekillendirilmesi ile düzenlenir. 

Artık model: Olası bütün çözümlerin yetersizliğinin vurgulanmasıyla birlikte, ikna edici konuşmada önerilen çözümün etkililiğinin ve yeterliliğinin vurgulanmasına dayanmaktadır. Genellikle olumsuz bir model olarak adlandırılan bu model, büyük oranda düşman izleyiciler için de etkilidir

İkna edici konuşmanın bir diğer türü olan satış konuşmasında kullanılan yöntemler ve uygulanan hazırlanma süreci diğer konuşma türleriyle hemen hemen aynıdır.

Satın almanın kışkırtılması aşamasında, artık konuşma ürünün satın alınmasına odaklanmaktadır. Bu amaca doğru müşteriyi güdüleyebilmek için konuşmacı, ürün fiyatı, benzer ürünlerle fiyat karşılaştırması, avantajlı ödeme seçenekleri, garanti süresi veya indirimler hakkında bilgiler sunmalıdır.

Günümüzün tüketim toplumlarında, birey, tüketmeye başlamadan önce, davranış sürecinde bazı öncül süreç ve aşamalardan geçmektedir. İlk yaşanan süreç “kişisel süreç”tir.

Kişisel sürecin son aşamasında, “güdüleme” vardır. Güdüler kişilerin davranışlarının temelinde yatan ihtiyaçları gidermede etkili rol oynar, karara varmalarını sağlar. Bireyleri güdüleyerek ikna edici konuşma sürecinde konuşmacı bireylerin göz önünde tuttuğu temel ihtiyaçlarını içeren fizyolojik anlamda güvenlik, sevgi ve ait olma, saygı ve kendini
gerçekleştirme duygularının üzerinde durmalıdır

İkna istendik amaçların ortaya çıkarılması için gerçekleştirilen bir iletişim biçimi olarak tanımlanmaktadır.

İletişimin etkileri şunlardır:

• Alıcının bilgi düzeyinde meydana gelen değişme
• Alıcının tutumunda meydana gelen değişme
• Alıcının açık davranışında meydana gelen değişme.

İletişimin ikinci aşamasında gündeme gelen tutum değişmesi üç biçimde hayata geçer:
• Varolan tutumun pekişmesi veya güçlenmesi
• Varolan tutumun değişmesi
• Yeni tutum oluşması

Bağımsız değişkenler konusunda üzerinde durulması gereken temel konu iletişimde “kim, kime, neyi, hangi oluktan (kanaldan), ne tür etkilerle söylemiştir” temel sürecinin işlemesidir. Her ikna edici iletişim durumunu oluşturan bağımsız değişkenler bu durumda karşımıza “kaynak, ileti, oluk (kanal), alıcı ve amaç” olarak çıkar.

İkna etme karşıdaki kişinin düşünce davranış ve tutumlarını istenilen biçimde etki- leme ya da değiştirme sürecidir. Başka bir deyişle karşımızdaki kişi veya kişilerin düşün- ce davranış veya bizim istediğimiz biçimde ve karşımızdaki bireylerin o andaki istek ve durumlarına aykırı bir şekilde etkileme veya değiştirme olarak tanımlanabilir. Etkileme ise karşıdaki kişinin tutum ve davranışlarını onların istek ve çıkarlarına ters düşmeyecek şekilde daha uzun sürede değiştirme girişim olarak tanımlanabilir.

İkna çabasında amaç açıkça belli edilmesine karşın etkilemede daha gizli ve uzun dönemli bir iletişim stratejisi vardır.

İkna etme daha açık ve maksatlıdır. Oysa etkileme daha kapalı bazen maksatsız ve tipik olarak daha dolaylı olarak gerçekleşir.

İknada belirli psikolojik ve davranışsal hedefler vardır. Etkilemede ise çok genel ve çok iyi tanımlanmamış hedeflerin varlığı söz konusudur.

Ayrıca etkileme daha çok kişilerarası etkileşimde ikna ise daha çok kitle iletişimi ile ilgili görülmektedir.

Koalisyon, örgütteki diğer insanları etkileyenin kendisini desteklemeleri için hareke geçirmesidir. Eğer bir çok insan etkilenene belirli bir eylemi yapması için aynı taleple gelirse etkilenen büyük olasılıkla talebi kabul edecektir. Bu strateji etkileyen örgüt içinde belirli düzeyde bir müttefike sahipse kullanılabilir. Bu destekçiler, bakış açılarının benzerliği nedeni ile kullanılabilir ayrıca en uç noktada bu kişiler etkilemek istediğiniz kişiyi doğrudan ikna etmeleri amacı ile kullanılabilir çünkü bu kişiler etkileneni, etkileyenden daha iyi tanıyor olabilirler. Koalisyon beceri ve çaba gerektiren karmaşık bir stratejidir.

İknada kaynağın güvenilirliği, saygınlığı, dolayısıyla inanılırlığı iknayı ne kadar kolaylaş- tıracaksa güvenilir olmayan kaynak da iknaya karşı bir direnç oluşmasına neden olabilir en azından bunu kolaylaştırabilir.