ETKİLİ İLETİŞİM TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 8

Başarılı bir ikna sürecinin, sonucunda hedefte belirli bir davranış değişikliği yaratabilen ikna çabası olduğunu öne süren davranış değişimi kuramı, ikna sürecinin beş karakteristik özelliğe bağlı ilerlediğini var sayar;
Dikkat: İkna edilmek istenen kişi ya da kitle iletiye dikkat etmezse, başka bir deyişle ileti ikna olması hedeflenen kişi ya da kitlenin dikkatini çekecek şekilde verilmezse ikna zorlaşır.
İdrak: İkna edilecek kişi ya da kitle iletiyi idrak edemez ya da etmezse ikna zorlaşır.
Kabul: Eğer ikna edilecek kitle, iletinin vermek istediğine karşı gelip, kabul etmezse iknanın gerçekleşmesi imkansızlaşır.
Alıkoyma: Çoğu zaman insanlar ikna olduktan sonra kendi davranışlarına bir takım sınırlamalar getirir. İkna edicilerin yapması gereken bu sürecin kendi istekleri doğrultusunda gerçekleşmesini sağlamaktır.
Davranış: Dört karakterin sonucudur. Davranış ikna edenin istediği şekilde oluşmuşsa bu sürecin diğer dört basamağının istenilen şekilde yürümüş olduğuna işaret eder.

İşte “iknaya direnme” kavramı, bu özelliklerden ‘kabul’ ile ilgilidir; direnmenin olması, kabulün gerçekleşmemiş olması anlamına gelir. Öte yandan ikna edici iletişimin başarısı, kendisiyle yarışan enformasyonlara olan direnci değerlendirebilme kabiliyetiyle de ölçülebilir.

Ölçüt doyum modeli: Karşıt görüşlü izleyicilerin varlığı durumunda uygulanan ve faydalı olan bu model, özellikle konuşmacı bir değer yargısı oluşturmaya çalıştığında devreye girer. Konuşmacı ve izleyici arasında sağlanacak bir özdeşleşme, konuşmanın kabulünde esas olacaktır. Konuşmacı kendi görüşlerine karşı olan bir dinleyici kitlesine karşı konuşuyorsa, konuşmasını düşmanlığı körükleyici nitelikte düzenlememelidir.

Sonuç konuşmanın kısa bir bölümünü oluşturmalıdır. Genellikle konuşma süresinin %5’ini sonuca ayırmak yeterli olur. Özet, hikaye, harekete yöneltme ve duygusal etki genellikle kullanılan sonuç türleridir.

İletinin yargısallığı, iletinin kodlanma biçimi, kaynağın güvenilirliği ve alıcının tutumları iknaya direnemede etkili faktörlerdir fakat alışkanlıklar insanların iknaya direnmedeki bilişsel faktörlerinden biridir.

Birincil Stratejiler: Rasyonel, arkadaşlık ve pazarlık. Bu stratejiler öncelikle kullanılan stratejilerdir.
İkincil Stratejiler: Koalisyon, baskı-ısrar, tasdik, bir üst otoriteye başvurma. Bu stratejiler yedek stratejilerdir. Birincil stratejiler işe yaramadığında kullanılırlar.

İkna etme ve etkileme birbiri ile sıkça karıştırılan iki farklı kavramdır. Etkileme daha çok kişilerarası etkileşimde ikna ise daha çok kitle iletişimi ile ilgili görülmektedir

Bir üst otoritenin kullanımı, kişi etkileme için örgüt dışındaki bir gücün yada emir komuta zincirinin kullanılmasını içeren bir stratejidir. Bu stratejide etkileyen bir üst kademedeki kişiyi koz olarak kullanabilir

Liderlerin astlarını belirlenen amaçlar doğrultusunda etkilemelerine, başka bir ifadeyle amaçlar doğrultusunda ikna etmelerinde etkili olan temel özellik güçtür. Ödüllendirme, cezalandırma, uzmanlık gücü ve karizmatik güç en temel güçler arasındadır

David C. McCleland  Maslow’ dan farklı olarak üç tür insan ihtiyacı üzerinde durur: Başarı ihtiyacı, sosyal ilişkilerde bulunma ihtiyacı, güç ihtiyacı.

Motivasyonel faktörler: Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkanlarının olması vs. motivasyonel faktörler arasında sayılabilir.

Türetilmiş Güvenilirlik: Mesajın sunumu sırasında yaratılan güvenilirlik. Türetilmiş güvenilirlik, sunumun mantıksal oluşumundan, sunulan delillerin gücünden, duygusal çekicilikten, hatta dokumanın sayfa formatından etkilenir

Problem çözme, güdüleyici, ölçüt doyum, artık modelleri ikna edici konuşmanın yapısında başvurulan modeller arasında yer alır.

Etkin bir satış elemanında bulunması gereken özellikleri şu şekilde sıralamak mümkündür:
• Ürün veya hizmet konusunda bilgili olmak,
• Müşteri ihtiyaçlarına duyarlılık,
• Ürün ve hizmet konusunda coşkulu olmak,
• Satışın ahlaki yönlerine dikkat etmek,
• Kolay anlaşılır bir iletişimci olmak.

Doğru Yanıt B

Doğru Yanıt E

Doğru Yanıt A

Doğru Yanıt C

Doğru Yanıt D

Doğru Yanıt C

Doğru Yanıt A