İKNA EDİCİ İLETİŞİM - Deneme Sınavı - 8

Açık davranış değişikliğinin açık olarak gözlemlenemediği ya da bunun değişik nedenlerle mümkün olmaması halinde geliştirilen birtakım tutum ölçme teknikleri yoluyla (Likert ölçeği vb.), oluşması beklenen tutum değişikliği saptanır. Örneğin bir bireyin facebook vb. sosyal medyaya yönelik tutumu öğrenilmek isteniyorsa, bu tutumu yansıtan ifadelerden oluşan bir anket düzenlenebilir. Bu ifadeler; insanların paylaşımına olanak sağlıyor, hoşça zaman geçirme olanağı sunuyor vb. olabilir. İşte bu ifadelere cevaplayıcıların katılma düzeylerini ölçmek için “kesinlikle katılıyorum’la başlayıp kesinlikle katılmıyorum”a değin derecelendirilen bir ölçek aracılığıyla değerlendiriliyorsa, burada tutum ölçümü için bir Likert tipi ölçek kullanılmış diyebiliriz. Bu bağlamda doğru Cevap D seçeceğidir.

İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri, kişinin ikna edildiği yeni davranış, olay ve olguların özelliğine göre altı basamağa ayrılır. Öncelikle ikna edici iletinin sunulmuş olması gerekir. İkinci basamak, iletişime iletiye hedef olan kişinin katılmasıdır ve bu kişinin neyin tartışılacağını kavraması gerekir. Daha sonra ve üçüncü olarak gönderilen iletinin sonucunu kavrayana kadar alıcının iletişimi desteklemesi önemlidir. Dördüncü basamak ise, iletinin kavranılmasının yanında alıcının bunu kabul etmesi ya da en azından sözel düzeyde uyum sağlamasıdır. Beşinci basamak en temel gerekliliktir. Bu basamak, etkinin ölçülebildiği zamana kadar kabullenmenin varlığını sürdürebilmesidir. Altıncı ve son basamak ya da bağımlı değişken ise, hedef kişinin yeni davranışı açık davranış olarak gösterebilmesidir. Doğru cevap C seçeceğidir.

Saygınlık daha çok genel bir özelliktir ve iknacının ikna konusunda uzman olup olmadığı ve dinleyicinin kaynağa duyduğu saygı derecesi ile ilgilidir. Doğru cevap D seçeneğidir.

Kitabımıza göre kendine güveni düşük olan insanlar daha kolay ikna olabilir. Ayrıca bazı araştırmalara göre kadınlar genelde erkeklere göre daha kolay ikna olabilir. Ayrıca alıcının kendi tutumuna ne derece bağlı olduğu onu kabul etmesini; alıcının tutumu ile kaynağın ileri sürdüğü tutum arasındaki fark, iknacının etkililiğini etkileyen faktörlerdir. Benzer biçimde, kişinin özellikle belli bir grup içindeki saygınlığı başka deyişle mevkii, onun ne kadar etkilenebileceğini belirleyen önemli bir etmen olarak karşımıza çıkmaktadır. Doğru cevap C seçeceğidir.

Bu ifadelerden sadece kombi ile olanda bakım yaptırılmadığında sorunlarla karşılaşılabileceği örtük biçimde söylenmektedir. Bu bağlamda doğru cevap E seçeceğidir.

Gri propaganda tarafsız bir kaynaktan gelir gibi gözükür ama aslında karşı taraftan gelmektedir. Doğru cevap C seçeceğidir.

Tren etkisi, hedef kitleye "herkes bunu yapıyor" diyerek bir hareket tarzını kabul ettirmeyi içeren tekniktir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Fiziksel çekicilik, iknacının kontrolünde olmayan durumlardan biridir ve artistik olmayan kanıtlardandır.

A, C, D ve E seçeneklerindeki ifadeler, Pathos'u oluşturan ögeler arasındadır. Mantıksal çekicilik diğer bir deyişle logos, artistik kanıtlardan biridir.

İletinin etkinliğinde önemli rol oynayan özellikler; ses etkinliği, seçilen kelimeler, göz teması, jestler vb. olarak sıralanabilir. Bunların tümü Aristo tarafından karizma diye adlandırılmaktadır.

İkna sürecinde başarılı olabilmek için sürecin ilk adımı, hedef kişinin iknaya bakış açısına karar verilmesi olacaktır.

Bu durum, ilgilenme işlevini açıklamaktadır.

Bu malı alın, size bir şeyler katar ifadesi, yabancılaşmayı sağlayan bir ifadedir.

İletişimin bu üç etkisi, öğrenme kavramına karşılık gelmektedir.

Schein, karşı koyma ve kabullenme konularında Amerikalı esirler üzerinde araştırmalar yapmış ve bu konuda geniş birtakım
sonuçları ortaya koymuştur. Araştırmaya konu edilen savaş esirleri, Kore Savaşında bulunmuş, daha doğrusu savaşın etkilerini savaş sonrasında da yaşayan kişilerdir.

İnsanlar tarafından kabul gören bir inanışın üzerinde yumuşak bir saldırıya yol açan düşüncenin, daha sonra büyük bir saldırı için savunma, bir ön hazırlık oluşturmasına “aşılama kuramı” denir.

Aslında Aristo zamanının Pathos’u yani "fazilet" içeriği ile günümüzdeki arasında çok ciddi bir fark bulunmamaktadır. Bu içeriği oluşturan ögeler şöyle sıralanabilir: Adalet, sağduyu, cömertlik, cesaret, ölçülü olmak ve hoşgörüdür.

Başkasının iknaya bakış açısına karar verilmesi; İknanın amacının belirlenmesi; Belli bir kişi, ele almak istenilen belli bir olay ve amaç için doğru ve uygun zamanın seçilmesi; Anılan kişi ve/veya olay hakkında bilgi toplanması; Hareket kararı sırasında uygun adımların seçilmesi; Hedef kitlenin gönderilen iletiye karşı gösterdiği tepkilere göre geri bildirim başka deyişle yansımaların biraraya getirilmesi; Yansıma ve bilgilerin ışığında ikna edici iletilerin gerekirse yeniden düzenlenmesi ve gönderilmesi; Umulan başarılı iknaya ulaşılması iknanın adımlarıdır.

Kitle toplumunun özellikleri: Kendine yabancılaşmış insan, İdeolojileri benimsemeye açıklık,Totaliterlik, Güdülenmeye açıklık,Toplumsal ilişkilerde çözülme, Dayanışma duygusunun ortadan kalkması, Standartlaşma özellikleridir.

Üç başlık altında toplanır: Alıcının bilgi düzeyindeki değişme, Alıcının tutumunda meydana gelen değişme, Alıcının açık davranışındaki değişme.