PMY102U
KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ
2018-2019
Dönem Sonu Sınavı
TIZ-2-7
Soru 1
Aşağıdaki yeteneklerden hangisi daha kuvvetli olan satış elemanları, hayatın tatsız sürprizleri ile karşılaştıklarında daha az etkilenmekte ve uyum sağlayarak yeni tedbirler geliştirebilmektedirler?
Soru 2
Maslow
insanların
temel ihtiyaçlarını maddi, sosyal ve manevi ihtiyaçlar olarak üç
grupta toplamaktadır.
Soru 3
I. Empati kurmalı
II. Yardımcı araçlar kullanmalı
III. Mesajı basit olmalı
IV. Karşılıklı güven yaratmalı
V. İnandırıcı olmalı
Soru 4
Aşağıda yer alan sunum stratejilerinden hangisinde satış elemanı müşteri üzerinde pozitif etkiler uyandıracak ve onu uyaracak cümleler hazırlayarak sunumu esnasında bunları kullanmaktadır?
Soru 5
Aşağıdakilerden hangisi ihtiyaç-tatmin stratejisinin dezavantajlarından biri değildir?
Soru 6
Etkili bir satış sunumunun bileşenlerinden olan özetleme bölümü, toplam sunumun yüzde kaçı kadar olmalıdır?
Soru 7
I. Ürünlerle ilgili
broşür bırakma
II. Faks veya elektronik posta gönderme
III. Tanıtım dokümanları gönderme
Yukarıdakilerden hangileri satış elemanının satışı gerçekleştiremediği durumlarda yapması gereken eylemlerdendir?
Soru 8
Satış elemanı itirazların karşılanması sürecinde, itirazları karşılayıp, ardından satış kapama denemesi yapmasına karşın itirazın karşılanmadığını anlarsa, aşağıdakilerden hangisini yapmalıdır?
Soru 9
Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarının karşılanmasında başarılı olmak için dikkat edilmesi gereken kurallardan biri değildir?
Soru 10
Satış
elemanı:
Bu çamaşır
makinesi elimizde bu fiyattan bir tane kaldı ve akşamüstü başka
bir müşterimiz bakmak için gelecek.
Soru 11
Aşağıdaki müşteri itirazı karşılama yöntemlerinden hangisi müşteri itirazlarının geçerli ve akla uygun olduğu durumlarda, dezavantajların avantajlarla bertaraf edilmeye çalışılmasıdır?
Soru 12
“Satış kapama önemli bir iş değildir. Satışın kapanması zaten kendiliğinden ortaya çıkar.” görüşü aşağıdaki kişilerden hangisine aittir?
Soru 13
Aşağıdakilerden hangisi satış kapamada kullanılan sürekli evet yaklaşımında, satış elemanı tarafından müşteriye sunulan ürün faydaları arasında yer almaz?
Soru 14
Hizmet
sunumu, sunucunun emeğine
bağlı kalite algısı yaratırken aynı zamanda sermaye ve ekipman
desteği de ister.
Soru 15
Bu
anlayıştaki
firmalar, daha çok dünün geçerli olan anlayışı ile satış
sonrası hizmetlerini yönetmeye çalışırlar. Kısaca, müşterinin
mevcut şikâyetini ve mağduriyetini giderici ve memnuniyet
sağlamaya yönelik bir anlayışa sahiptirler. Müşterinin mevcut
şikâyetini çözmek onlar için yeterlidir. Müşterinin istek ve
beklentilerini belirleme, bunları gelecek tasarımlara katma gibi
bir düşünceleri yoktur.
Soru 16
Müşterilerin karşılanmamış beklentilerini yazılı ya da sözlü olarak ifade etmeleri aşağıdakilerden hangisini tanımlamaktadır?
Soru 17
• Kullandığı ürünü tanır.
• Ne istediğini bilir.
• Başka fikirlerle ilgilenmez.
Soru 18
I.
Kişisel
satış - Tek yönlü
II. Reklam - Tek yönlü
III. Halkla ilişkiler - Çift yönlü
IV. Satış geliştirme - Çoğunlukla tek yönlü
Soru 19
Ürün / hizmetin değeri ile fiyatı arasındaki ilişkinin açıklanması satış sunumunun hangi aşamasında gerçekleşir?
Soru 20