SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 12

İlaç deposu eczanelere toptan olarak ilaç satışı yapılan işletmelerdir. Dolayısıyla perakende satış alanları arasında sayılamaz.

Perakendecilikte başarının üç koşulu vardır: (1) mümkün olduğunca fazla müşteriyi perakende işletmesinin içine ya da etki alanına çekebilmek, (2) mağazanıza çekebildiğiniz tüketicileri işletmenize karşı olumlu duygu ve düşüncelerle yaklaşan sadık müşterilere dönüştürebilmek, (3) ilk iki koşulu mümkün olduğunca düşük maliyetlerle başarabilmek.

Perakendecilik satış yönetiminin unsurları arasında yer almaz.

Ürün Tasarım, Ulaştırma ve Satış süreci perakendecilik ile ilgili pazarlama işlevlerindendir.

Değer kavramı, müşterilerin yaptıkları alışveriş ve satın aldıkları ürün ya da hizmetlerle ilgili fayda/maliyet karşılaştırmalarını içerir.

Ekonomik koşullar, rekabet koşulları ve rakipler, teknolojik ilerlemeler, sosyal ve kültürel değişimler, doğal çevre ve yasal ve siyasi alandaki gelişmeler satış yönetiminin dış çevre faktörleridir.

Satış yönetiminde yerel ve idari yönetimlerin uyguladığı prosedür, yasa ve yönetmelikler yasal ve siyasi dış çevre faktörü ile ilgilidir.

Hizmet kapasitesi, işletmelerin satış yönetiminde iç çevre faktörleri arasındadır.

Üretim ve/veya tedarik kapasitesi gelişmiş işletmeler daha düşük maliyetli ürünler sayesinde satış yöneticilerinin işlerini kolaylaştırmaktadır.

Elektronik satış mağazalarındaki satış temsilcilerinin niteliği, AVM'ler için semt içi servisler ve mağaza içi kafeler satış yönetiminin hizmet kapasitesi iç çevre faktörü ile ilgilidir.

Hızla artan rekabet savaşlarında, işletmelerin daha fazla kar elde elde edebilmeleri için daha fazla müşteri kazanmaları, mevcut müşterilerini elde tutmaları ve satışlarını artırmalarına bağlıdır. Rekabetin giderek artması, işletmelerin satış yapmalarını da her geçen gün zorlaştırmaktadır. Aynı zamanda eski klasik satış yöntemleri giderek geçerliliğini kaybederek işe yaramamaktadır. Bu ortamda işletmelerin en önemli ihtiyacı, başarılı ve yenilikçi satış elemanlarına sahip olmaktır.

Günümüzde işletmelerde satışın önemi her geçen gün artmaktadır. Müşteri gereksinimlerine göre üretilmiş
kaliteli ürünlere sahip olmak, ürünün satışı için artık
yeterli değildir. İşletmelerin aynı zamanda bu ürünleri müşteriye satabilecek başarılı satış elemanlarına
ihtiyacı vardır. İyi bir satış elemanı olmadan satışları
ve karı artırmak olanaklı değildir.

Satış elemanı “müşteriyle yüz yüze gelerek konuşan, anlaşan, kendisine ödeme yapılan ve ürünün el değiştirmesini sağlayan kişi” olarak tanımlanabilir. Satış elemanları işletmelerde satıcı, satışçı, satış temsilcisi olarak adlandırılabilirler. Satış elemanlarının bir işletme için önemi, günümüzde evrensel olarak kabul görmektedir. Satış elemanları, bugün çoğu işletme için en önemli yatırım olarak da değerlendirilmeye başlanmıştır. Amerika’da toplam işgücünün yaklaşık %12’si satışçılık mesleğinde çalışmaktadır. Satış elemanları, işletme ve tüketici arasında köprü görevini yerine getirmektedir. Bu nedenle, bu meslek üretici ve tüketiciler arasında iyi ilişkiler kurulmasında önemli rol oynayan, zor ve önemli bir meslektir.

Amerika’da toplam işgücünün yaklaşık %12’si satışçılık mesleğinde çalışmaktadır. Satış elemanları, işletme ve tüketici arasında köprü görevini yerine getirmektedir. Bu nedenle, bu meslek üretici ve tüketiciler arasında iyi ilişkiler kurulmasında önemli rol oynayan, zor ve önemli bir meslektir.

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.                                      • Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.                                                                   • Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama

Satış elemanları ve satışın önem taşıdığı bazı konular şu şekilde sıralanabilir:
• Satış elemanlarının çeşitli mallar için talep yaratması, toplam üretimde artışlara yol açar.
• Satış elemanlarının satışları artırıcı çabaları ile ciro artışları sağlanır ve satılmayan stokların birikimi önlenir.
• Satış elemanlarının çabaları sonucunda satışların artması, işletme kazancının artmasını sağlar.
• Başarılı bir satış elemanının neden olduğu artan işletmecilik faaliyetleri, istihdam düzeyinin artmasına ve toplumun gelir düzeyinin yükselmesine yol açar. Böylece ekonomi canlanır ve gelişir.
• Satış elemanlarının satış görüşmeleri, tüketicilere farklı ürünleri satın almada geniş bir seçim fırsatı sağlar. Satış elemanı, ürün ve hizmetlerin yararları konusunda
tüketicileri bilgilendirerek onların doğru seçimler yapmasına yardımcı olur.
• Satış elemanlarının lüks ürünler için talep yaratması, toplumun yaşam standardının yükselmesine yol açar.
• Satış elemanlarının çabaları, müşteri bulma ve müşteriyi elde tutmada önem taşır.
Satış elemanlığı, gençleri geliştiren kazançlı bir meslektir.

Satış tüm pazarlama faaliyetleri içerisinde işletmeye para akışı sağlayan tek faaliyettir. İşletmeler pazarda ürünlerine yer edinebilmek için kaliteli mallar üretirken, rekabet koşullarında ürünlerini müşterilerin satın almak isteyecekleri fiyatlardan pazara sunarken, ürünlerini müşterilerin rahatça ulaşabileceği dağıtım kanalları aracılığı ile ulaştırırken,
ürünlerin pazarda tutunmasını sağlamak için reklam ve tanıtım ve halkla ilişkiler faaliyetleri için para harcarken satış faaliyeti ile işletmeye para kazandırmaktadır.

Bir işletmenin performansı, satış gücünün performansı ile yakından ilişkilidir. İşletmenin pazarla ilişkisini sağlayan ve işletmenin vitrini konumunda olan satış elamanlarının işe alınması, eğitilmesi, güdülenmesi ve performansının değerlendirilmesinde, taşımaları  gereken özellikler, dikkate alınması gereken önemli bir faktördür. Uygun kişilik özellikleri ve yetenekleri ile donanmış satış elemanları, işletmelerde yüksek motivasyonlu ve yüksek performansa sahip çalışanlardır. İşletmelerde satış elemanı iş devir hızının genellikle yüksek olmasının nedeni, çoğunlukla işletmelerin satış elemanlarını işe alırken taşımaları gereken özelliklerini yeterince dikkate almamış olmasından kaynaklanır.

Satış elemanlarından beklenen faydayı elde edebilmek için, bu mesleği başarılı olarak yerine getirecek kişilerde bulunması ve bulunmaması gereken nitelikleri öncelikle belirlemek gerekir. Satış elemanlarının sahip olmaları gereken özelliklerin bazıları onların kişiliğine bağlı olup doğuştan kazanılır, ancak bazı özellikleri kazanmak eğitim ve deneyimle
olur.