SATIŞ YÖNETİMİ

Satış yönetimi kapsamında örgüt belli ortak amaç ve çıkarlara ulaşabilmek için bilinçli ve kasıtlı olarak bir araya getirilmiş ve birbiriyle ahenk içinde çalışabilecek bir şekilde görev ve yetkilerle donatılmış birlikte çalışan insan kaynağıdır. Doğru cevap B'dir.

Satış yönetiminde örgütlenmenin başarısı için hem maddi olarak, hem de manevi olarak bireysel çıkarları birleştirmek gereklidir. Bir başka ifade ile, bu yapılanma bir yandan örgüt üyesi olan bireyleri ( yönetici ve çalışanlar ) ortak işlerin bireysel görevlere bölünerek ayrıştırılması yoluyla birbirinden uzaklaştırıp yabancılaştırırken, bir yandan da tüm görev hedeflerini mantıklı bir sebep sonuç ilişkisi şemsiyesi altında aını ortak amaçlara bağlayarak yeniden birleştirmektedir. Doğru cevap E'dir.

Örgütlenme sürecinde; örgütlenme aslında en temel yönetim faaliyetlerindendir. Bir yönetici temelde planlama, örgütleme, yürütme, koordinasyon ve kontrolden sorumludur. Bu çerçevede örgütlenme, belirtilen temel amaçların ve yapılan planların hayata geçirilmesi için görevlerin ve kaynakların iş görenlerin benzer ve ilgili işlere göre iş gruplarına ayrılması sürecidir. Bunu takiben işlerle ilgili iş görenlerce yürütülür, yönetici aralarındaki koordinasyonu sağlar ve işlerin ne ölçüde etkili ve verimli yapıldığını kontrol eder. Doğru cevap C'dir.

Satış örgütünün temel özellikleri içinde satış elemanları çok çeşitli işler yaparlar. Her işi her çalışan bilgi ve zaman kısıtları yüzünden en etkili bir şekilde yapamaz. Her işten biraz anlayan ve yapabilen çalışanlar da söz konusu olabilir, ancak bunlar aslında hiçbir işin uzmanı sayılmazlar. Eğer işlerini daha etkili ve verimli yapmalarını istiyorsak, iş gücünün uzmanlaşmalarına imkan vermeliyiz. Uzmanlaşma olması için işleri tasarlarken basitleştirme, küçültme ve daraltma gerekir. Basitleşip küçülmüş işler kendine özgü dar uzmanlık alanları oluştururlar ve sadece uzmanları tarafından en etkili şekilde yapılabilirler. İşler böylece dar ve birbirinden farklı pek çok alt göreve bölünmüş olur. İşleri yapanlar o işlerde tecrübe kazandıkça uzmanlıkları artar. Doğru cevap A'dır.

Örgütü oluşturan tüm çalışanların sahip oldukları yetki ve sorumluluların büyüklüğüne göre yukarıdan aşağıya sıralanması ve aynı düzeyde yetki ve sorumluluklara sahip olanların yan yana ve aynı seviyede yerleştirilmesi sonucunda çalışanlar arasında dikey ve yatay ilişkiler oluşturur. Bu ilişkiler örgüt şemasına da yansıyacak şekilde yönetsel kademeleri temsil eder. Aynı kademedekilerin yetki ve sorumlulukları aynı veya benzerdir. Üst kademedekilerin yetki ve sorumlulukları ise daha yüksektir ve daha alt kademedekilere göre amir pozisyonundadırlar. Bu kademeli yapı örgütsel hiyerarşiyi oluşturur. Doğru cevap D'dir.

Yetki devri belli bir pozisyondaki yöneticiye verilmiş yetkinin kendisinin astı konumundaki bir başka yönetici ve çalışana bu yetkinin bir kısmını transfer etmesidir. Böylece yetkiler, örgütsel hiyerarşi içerisinde en alttaki çalışana kadar dağıtılmış olur. Bu çerçevede yetki devri esasını 7 ilkede toplayabiliriz. Bunlar; bütünlük ilkesi, ehliyet ilkesi, dengelilik ilkesi, bilgilendirme ilkesi, kontrol ilkesi, geri beslenme ilkesi ve ödüllendirme ilkesidir. Doğru cevap A'dır.

Maddi ortaklı hissinde, resmi veya şematize edilmiş bağlar kadar örgüt üyeleri arasında bilgi paylaşımı ve yardımlaşmayı sağlayacak, manevi bağlara da ihtiyaç vardır. Bunlar tek tek ve toplu olarak bireylerin iyi niyetle çok çalışma, güvenme ve güvenilir olma, kendini kurumuyla özdeşleştirme gibi erdemlere sahip olmalarını gerektirir. Uzmanlar arası bilgi transferine ve kişisel bilginin kurumsal bilgiye entegre edilmesine imkan verecek şekilde yapılanmış bir örgüt yapısı değişime açık ve risk lana bir örgüt kültürüyle de desteklenerek örgütün bir bütün olarak yeteneğini de arttırabilecektir. Doğru cevap E'dir.

Coğrafi yapılanma bir başka adıyla bölge temeline göre bölümlere ayırma, her bir üst bölgede yerinden yönetim özerkliğine sahip üst ve orta düzey yöneticiler aracılığıyla işlerin bölgesel birimlerde birbirinden ve merkezden uzak ama bölgesel tedarikçi ve müşterilere yakın yapılanmasını sağlayan bir bölümleme türüdür.Belli bir satış coğrafyasına müşterilerin nasıl dağıldığına bakılarak özellikle tüketim ürünleri pazarlaması yapılacağından coğrafi temele göre iş gruplarına bölünebilir. Coğrafi yapılanmaya uygun olarak oluşturulmuş satış örgütlerinde her bir satış elemanına özel olarak bir satış bölgesi tahsil edilir. Böylece bu bölgede; yapacağı satışların izlenmesini, satış elemanın görev yetkilerinin tanımlanmasını, açık ve net kriterlerinoluşmasnın sağlar. Doğru cevap B'dir.

Müşteri tabanlı yapılanma, bir başka adıyla müşteri türüne göre bölümlere ayırma, her bir müşteri grubu için yürütülmesi gereken işlerin, o gruba özel uzmanlığa sahip özerk üst ve orta düzey yöneticiler vasıtasıyla ayrı bölümlerde yapılanmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür. Müşteri temeline göre örgüt yapılanmasını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur. Bunlar; müşteri temelinde uzmanlaşma, hızlı karar verme ve yönetici yetiştirme imkanlarıdır. Müşteri temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel dezavantajları da mevcuttur. Bunlar; müşteri temelinde uzaklaşma, çabaların teksiri ve müşterilere göre ayırım yapmanın gereksizleşmesidir. Doğru cevap C'dir.

Karma yapılanma veya bir başka ifade ile birden çok temele göre yapılanma, örgütün aynı anda birden çok bölümleme ilkesi dikkate alınarak birimlere ayrılmasıdır. Bu çerçevede aynı anda mesela hem coğrafi hem de ürün veya müşteri temelli yapılanmaya göre bölümleme yapılabilir. Bunun nedeni, firmanın sattığı farklı ürün gruplarının sayısının yanı sıra hitap ettiği firma için kritik öneme sahip olan farklı bölge ve müşteri grubu sayısının çok olmasıdır. Bu da çoklu uzmanlaşma, hızlı karar verme ve yönetici yetiştirme gibi avantajları sağlar. Doğru cevap D'dir.

Örgütü oluşturan insan kaynağının en verimli ve etkili bir şekilde ve ahenk içerisinde çalışmasını sağlamak örgüt yapısının tasarlandığı örgütleme sürecinin en temel hedefidir. Bu sürece örgütsel ilişkileri düzenleme çabalarının toplamı denebilir ve süreç en genel anlamda şu temel adımlardan oluşur:

Yetki devrinde dikkat edilmesi gereken bazı hususlar mevcuttur. Kontrol ilkesi: Bilgi ve yetki verilen astların işlerini ne ölçüde başarıyla yaptıklarının izlenip değerlendirilmesi gerekir.

Yetki devrinde dikkat edilmesi gereken bazı hususlar mevcuttur. Geri besleme ilkesi: Ast her ne kadar yetkili ve bilgili de olsa zaman zaman zorlandığı konularda öneri ve destek isteyebilir, ayrıca işleri ne ölçüde başarıp başaramadığını merak eder; bu yüzden, yatay ve dikey iletişim kanallarının sürekli açık olması gerekir.

Eğer kontrol alanı geniş olursa örgütte daha az yönetici pozisyonu oluşturup daha az yönetici maaşı ödenerek, daha çok ast çalıştırılabilir. Yönetici pozisyonu ve hiyerarşik kademesi azken çalışan sayısı yüksek olursa, bu yapıdaki örgütlere basık hiyerarşili örgütler, tersine de yüksek hiyerarşili örgütler denmektedir. Yüksek örgütlerde ara kademe yöneticisine olan ihtiyaç daha yüksekken, basık örgütlerde yatay koordinasyon ve destek hizmetlerine olan ihtiyaç daha yüksektir. Dolayısıyla basık örgütlerde orta kademelere pek ihtiyaç duyulmaz ve daha az yönetim pozisyonu mevcuttur.

Ürün temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur:

Ürün temelinde uzmanlaşma: ürün çeşitliliği çok ama bölge ve müşteri farkları az olan kurumlarda örgütlemenin ürün temelinde olması sayesinde her satış elemanında kendi ürün grubuna özel olarak ürün pazarını, mevzuatı ve rakipleri yakından tanıma gibi konularda bir bilgi ve tecrübe birikimi oluşur. Bu da her bir ürün grubuna özel olarak müşterinin memnuniyetini artırır. Böylece belirli bir ürünün veya ürün grubunun satışında ve müşteri hizmetlerinde elde edilen uzmanlaşma düzeyi o ürün veya ürün grubunun tasarım ve üretiminde de uzmanlaşmaya götürebilir.

Üst yönetim genel bir performans artışı umuduyla bu uzmanlaşmış ürün bölümlerini kendi aralarında satış performanslarına göre kıyaslayabilir, ya da her bir ürün grubu bir kar ve maliyet merkezi olarak değerlendirilebilir. Bu da bir tür yarışma havası oluşturarak satış çabalarının artırılmasını teşvik etmiş olur.

Hızlı karar verme: belli bir ürün grubunun satışında çalışan ve o ürün grubunun teknik konularını çok iyi bilip ona göre uzmanlaşan kişilere belli konularla ilgili karar yetkisi devredilmiş olduğu için kararlar merkeze danışılmadan veya izin alınmadan daha hızlı ve hatta daha isabetli olarak verilebilir.

Yönetici yetiştirme imkânları: o ürün grubunun alt birimlerinde çalışan satış elemanları ürün ile ilgili uzmanlıklarına göre en uygun ürün grubuna atanıp uzun süre orada çalışarak uzmanlıklarını artırabilir ve yönetsel tecrübelerini de geliştirebilirler. Böylece geleceğin ürün grubu ve/veya satış müdürü olabilecek uzmanlar havuzu oluşur.

Müşteri temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel dezavantajları da mevcuttur:

Sorumluluk, yönetici veya çalışanların kendilerine verilen görevleri başarıyla tamamlama yükümlülüğüdür.

Yönetici pozisyonu ve hiyerarşik kademesi azken çalışan sayısı yüksek olursa, bu yapıdaki örgütlere basık hiyerarşili örgütler denmektedir.

Coğrafi temele göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel dezavantajları da mevcuttur. Bölgesel uzaklaşma: bölge farkları çok olan kurumlarda her bir bölge merkezden bağımsız plan ve bütçe yapmaya, sahada çalışmaya ve ödül dağıtmaya alışırsa bir müddet sonra merkeze ve hatta ortaklık hissine de gerek kalmadığı düşünülerek örgüt tamamen bağımsız yeni örgütlere bölünebilir. Bölünme olmasa bile merkezden kontrol ve bölgeler arası koordinasyon zorlaşabilir. Eğer bir de firma üst yönetimi firma genel satış performansını artırmak için farklı bölge satış ekiplerini birebiriyle kıyaslayarak yarıştırıyorsa bölgeler arasında husumet duyguları da gelişebilir.

Hesap verebilirlik, yetki ve sorumluluğun dengelenmesini sağlar.